Умеете ли вы быть убедительным в своих доводах? Хватает ли вам аргументов при отстаивании своей позиции? Часто ли вы добиваетесь своих целей в переговорах? Предлагаю вам для повышения результативности вашего общения использовать так называемую «Решетку аргументации».

Для начала давайте отделим тезис от аргументов. Определим, что тезис — это утверждение, которое мы хотим донести до второй стороны в общении. Тезисы обычно сформулировать довольно легко, некоторые вообще разговаривают только тезисами. Но чтобы донести свой тезис до другого человека, нужны аргументы, которые наш тезис должны подкреплять. Следует учесть, что для разных людей необходимы разные аргументы. Неизвестно, какой аргумент будет решающей каплей в процессе принятия оппонентом решения в вашу пользу, поэтому аргументов лучше собрать сразу несколько.

Натренировать умение подбирать убедительные аргументы можно следующим образом: начертим решетку из девяти квадратов и запишем в центральный квадрат наш тезис. Например, вам нужно убедить начальника дать вам отпуск летом не по графику.


1. Мужу неожиданно дали отпуск летом (аргумент № 6 -личный) 4.Коллега, у которой по графику отпуск летом, готова пойти в отпуск зимой вместо вас. (аргумент № 8 -практика) 6.И вообще вы очень устали (аргумент № 4 -личный)
2.Сейчас в вашем бизнесе не сезон, а осенью нужны будут все сотрудники на местах. (аргумент № 2 -логика) Получить отпуск летом не по графику 7.Вам предлагают горящую путевку, очень выгодные условия, не хотелось бы упускать. (аргумент № 5 -личный)
3.Осенью вводится новый блок услуг, нужно набраться сил перед рывком. (аргумент № 3 -логика) 5.Вы закончили все свои текущие проекты. (аргумент № 1 -практика) 8. В месте проведения отпуска можно набраться опыта. (аргумент № 7 -логика)



Далее вписываем в квадраты решетки восемь аргументов, обосновывающих, с вашей точки зрения, возможность и необходимость предоставления вам отпуска летом вместо зимы. Какие это могут быть аргументы?

Например:

1. Мужу неожиданно разрешили взять отпуск летом, и вы хотели бы отдохнуть вместе.

2. Летом в вашем бизнесе не сезон, все клиенты в отпусках, а осенью будет больше клиентов, следовательно, и сотрудников нужно будет больше, поэтому в отпуск лучше сходить именно сейчас.

3. С четвертого квартала в вашей организации вводится новый блок услуг, поэтому нужно отдохнуть и набраться сил перед рывком.

4. Чтобы не было неувязок в графике отпусков, коллега готова пойти в отпуск зимой вместо вас.

5. Вы закончили все свои текущие проекты и пока еще не брались за новые, поэтому вас не надо будет заменять в период отсутствия.

6. И вообще вы очень устали, потому что не были в отпуске уже целый год.

7. Вам предлагают горящую путевку на очень выгодных условиях, не хотелось бы упускать.

8. Кроме того, в той стране, куда вы хотите поехать в отпуск, есть аналоги вашей организации, и вы с удовольствием постараетесь увидеть там фишки, чтобы внедрить их у себя.

Теперь распределяем аргументы по видам: личные, логичные и практичные. Личные касаются только вас, логичные опираются на события и обстоятельства, которые должны произойти, исходя из вашей логики (а могут и не произойти), ну, а практичные — естественно, связаны с вашими реальными действиями в сторону тезиса.

Так, к личным аргументам можно отнести первый, шестой и седьмой. К логичным — второй, третий и восьмой. А ваши практические действия характеризуют четвертый и пятый аргументы.

Далее осталось распределить аргументы в определенной последовательности. Начинать следует с сильного аргумента. Обычно практичные аргументы обладают большей силой, чем логичные и тем более личные. Затем можно чередовать остальные аргументы, средние по силе. Это практикуется для собеседников, которым нужен объем речи. Самым сильным практичным аргументом следует закончить свою речь.

Продолжим на нашем примере систематизацию аргументов. Итак:


«Уважаемый Иван Иванович, прошу предоставить мне отпуск летом вне графика. На сегодняшний день я завершила текущие задания, и меня не надо будет замещать.

Летом в нашем бизнесе не сезон, все клиенты в отпусках, а осенью будет больше клиентов, следовательно, и сотрудников нужно будет больше, поэтому в отпуск лучше сходить именно сейчас.

Перед новым блоком услуг, который мы будем запускать в октябре, нужно обязательно собраться с силами. Кроме того, чисто по-человечески, очень хочется отдохнуть, так как год уже без отпуска. А нам с мужем как раз предложили горящую путевку на супервыгодных условиях, не хотелось бы упускать.

И руководство мужа отпустило его в отпуск, такая возможность отдохнуть вместе редко выпадает. Более того, в стране, куда мы хотим поехать в отпуск, есть аналоги нашей организации, и я с удовольствием постараюсь увидеть там фишки, чтобы внедрить их у себя.

Ну, а чтобы не было накладок в графике отпусков, я договорилась с коллегой Петровой, которая готова поменяться со мной своим местом в графике и пойти в отпуск зимой вместо меня".


Ну как, если бы вы были этим директором Иваном Ивановичем, предоставили бы вы отпуск своему сотруднику? Если пока еще аргументов недостаточно — добавьте практичных аргументов и вычеркните слабые личные и логичные.


Текст: Ирина Некрасова, психолог.

Возможно, вам это нужно: интернет магазин норковые полушубки